频繁的飞行计划进行了改进,以便在航空公司艰难时期推动利润增长

2017-06-04 07:03:39

作者:瞿舳劁

*卖票不盈利; 航空公司需要新的动力

*飞行常客计划通常是航空公司最赚钱的单位

*丰富的客户数据使他们对投资者具有吸引力

*更多航空公司制定独立的计划以增加收入

*航空公司需要收集更详细的数据以保持势头

维多利亚布莱恩

柏林,8月11日(路透社) - 受到低票价和无情竞争的困扰,世界各地的航空公司都在意识到他们的飞行常客计划的价值,并意识到他们可以提高利润和品牌形象。

众多全球运营商 - 通过复杂的跨境所有权规则保留了遏制交易 - 意味着仅仅出售门票不再有利可图。 行业机构IATA预计今年的票价将下降3.5%,而航空公司的净利润率仅为2.4%。

随着航空公司开始寻找新的赚钱方式,他们中的许多人发现它深埋在营销部门。

自1981年美国航空公司推出AAdvantage以来,FFP最初用于鼓励客户只需一名航空公司就可以通过提供免费航班作为奖励,一旦收集到足够的里程。

然而,如今,随着航空公司意识到信用卡提供商,租车公司和酒店等公司的价值,这些拥有丰富客户数据的计划已成为他们自己的货币。 一个例子:据Euromonitor分析师Nadejda Popova称,达美航空在2011 - 2013年期间从美国运通获得6.75亿美元的Skymiles。

这些并不是航空公司转向的唯一一种交易,越来越具有创造性,因为利润急转直下。 2012年,德国陷入困境的柏林航空以1.85亿欧元(2.4772亿美元)的价格将其Topbonus计划的70%股权出售给阿提哈德航空公司,超过了当时整个德国公司的市值。 2013年,Smiles首次公开募股帮助巴西的Gol减少了净债务。

现在,业内观察人士预计,随着航空公司试图从这些业务中获取更多价值,这些交易,分拆和股票市场上市将会更多,从而推动更多的新收入。

巴西Valor Economico报最近报道称,该国第三大航空公司Azul Linhas Aereas可以通过将其TudoAzul飞行常客计划作为一种在资本市场筹集资金的方式,在竞争对手TAM和GOL的步骤中效仿该计划的主管。

“将其作为一个独立的单位建立起来的可见性以及它本身就能够实现盈利的额外关注点推动其从核心FFP以外的其他来源获得收入,”首席财务分析师Jonathan Wober表示。 CAPA - 航空中心,一个独立的航空市场分析小组。

估值

鉴于航空公司通常不会报告单独的数据,因此很难准确说出FFP的价值。 但是现有的数字显示了它们的价值。

当加拿大航空公司在2005年分拆其飞行常客计划的12.5%时,其价值为20亿加元(18.2亿美元),约为当时每年9900万加元的利润的20倍。 最近,分析师为Quantas的忠诚度部门投入了高达25亿美元的价值 - 几乎是该部门年度利润的10倍 - 因为Qantas准备在重组期间浮动或出售其中的一部分。

那些赚钱的航空公司也有好处。 德国汉莎航空公司新任首席执行官卡斯滕斯波尔上个月表示,为其常旅客计划Miles&More提供独立资讯,将提升整个集团的盈利能力,并为新飞机提供所需资金。

毕马威会计师事务所的分析师表示,在尝试股市上市之前,首先将一个项目放入一个单独的单位是值得的。

“对于首次公开招股,在透明度方面有很多要求。 我建议让计划首先报告一到两年的结果,以便市场能够获得数字,“法兰克福毕马威会计师事务所的交易主管马格努斯·申克告诉路透社。

丰富的数据

投资者对FFP的数据感兴趣并不奇怪。 FFP特别性感的原因在于数据的细节:不仅仅是客户的丰富内容,还有丰富客户的丰富内容。

“这是非常强大的数据,特别是因为它倾向于倾向于高端市场,”Aimia高级副总裁兼全球业务发展主管Marc Allsop表示,该公司持有多个FFP并运行其他忠诚计划,包括花蜜超市计划在英国和意大利。

Allsop告诉路透社,在英国,41%的航空公司忠诚计划成员年收入超过90,000英镑(151,164美元)。

不过,他补充说,航空公司在利用他们的数据方面面临着比零售商更艰巨的任务,因为人们的飞行频率远低于他们购物的频率。

解决这个问题的方法是在客户离开机场后继续跟踪他们的客户。

“航空公司出售门票,告诉人们何时可以办理登机手续,带领他们登机并到达目的地城市。 然后乘客从他们那里听到的时间是再次办理登机手续的时间,“汉莎航空公司解决方案负责人Stefan Auerbach在法兰克福举行的航空会议上说。

相反,他们可能会使用智能手机技术跟踪客户的行程,收集更多有关其支出的信息,以根据他们的偏好定制优惠,并增加客户接受他们的可能性,从而带来更多收入。

成本新飞行员

Aimia的研究表明,虽然73%的消费者是超市忠诚计划的一部分,但只有12%是航空公司计划的成员。

汉莎航空和阿联酋航空等运营商希望吸引更多的传单,并通过提供购买里程的选项 - 达到奖励门槛 - 或通过iTunes提供诸如歌曲之类的较小项目来说服他们兑现积分,从而使不经常的客户更加规律。

更多的客户,更多的利润? 也许。 在争夺提高其FFP的同时,航空公司还必须记住管理数万亿未使用的奖励里程,以确保他们不会突然遇到可能增加收益的请求,或者每个座位获得多少利润。

尽管航空公司为客户提供了从语言课程到葡萄酒点数购买任何东西的机会,但大多数人仍然只想使用他们的积分进行免费飞行或升级。

“我宁愿花160,000英里购买汉莎航空公司的商务舱机票,也不愿在某个中档酒店花费相同的里程五晚,”德国汉莎航空公司的航空博主和常旅客Dennis Glosik说。 (1美元= 0.7468欧元)(1美元= 1.0964加元)(1美元= 0.5954英镑)(Peter Maushagen补充报道; Sophie Walker编辑)

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